今天晚上听了一场关于如何打造淘宝直播主播的分享，记录下来以备后观

一、原理

六组数据：

场次、时长 —— 勤奋度
停留时间 —— 可看性（好看，好听）
转粉率 —— 喜爱度
互动率 —— 忠实度
点击率 —— 引导力
成交率 —— 带货力

品牌的五感：
形（即时的满足感）、声（表达的信息量更加大）、闻、味、触

二、一切始于颜值

怎么带动观众的视觉？

构图

中国人的视觉是从左到右，从上到下的
- 头顶留出三分之一到四分之一的距离，营造空间感
- 人最好站在屏幕的左侧，偏下
- 摄像头的位置在锁骨以下，肚脐以上
- 丁字步的站姿，前脚朝者摄像头，重心在后腿
- 靠近边缘会有延伸感
走位（一般都是展示服装）
上前展示细节后，退回来是靠转回来的，比较精神，也可以走路带风，展示细节
头的角度
交流的时候，会不自觉的把头仰起来，需要刻意压低下巴
眼神的交流

不停的很走心的往摄像头给眼神
送声的方向

朝者取景设备来。一般会比平时说话的声音高昂，一般用假声（胸腔、腹腔）
肢体语言

在腹部抱着一盆水的感觉，手臂在腹部
颜值
- 带妆面（淡妆）
- 扎上马尾或者竖起来，露出脖子。禁忌：丸子头（显得头特别大，脖子特别细，腿特别短）

三、主播情绪的设置

需要做一些心理干预，进行情绪控制。

淡入淡出
- 上播要循序渐进
  - 盘点货物
  - 快走15分钟等
- 下播有总结
达人思维
- 网红思维：有偶像包袱。适合做平面，主播不能这样。
- 商家思维：没有缺点的商品。不适用。
- 达人思维：推荐的逻辑。
  - 主播需要自己认可这件商品，不能硬推
  - 商家需要和主播交流，进行思维碰撞，进行适合的直播方案设计
像一场演讲而不是答疑（让观众走主播的套路好与主播走观众的套路）
- 如何应对评论
  - 可以无视
  - 可以靠情商找到评论里的点，根据点走到自己的逻辑里
  - 要有内容组织，不能跟着观众走
- 始终面对一个3分钟就走的人
  - 答疑、段子、产品讲解，内容切得很碎
  - 一般电商平台的直播停留时间不会超过3分钟
- 不要在乎直播对面有多少人在看，会对主播造成影响
  - 如果主播去问助理有多少人，助理可以把人数限定在一个较为固定的范围来维持主播的情绪；如果要增加主播的热情，可以适当夸大人数
- 给观众松弛的购买空间
  - 即使观众询问价格相关的问题，主播也不要太在意
- 要真实
  - 人设不是编造出来的，是靠过往的经历提炼出来的
  - 不要装，除非变成你装的人，不然迟早要暴露出来
    - 例如，主播动情处想哭，即使会花妆，也能直接表达出来
      - 观众可以更加理解ta，有了一波朋友
      - 可以有亲切感，成为观众感到可以陪伴的人
      - 从不自然到自然，可能会发生很多事情，需要鼓励主播做自己
      - 可以有人配合主播，但是不应该喧宾夺主

四、主播人设 —— 直播间的第一件商品和一直存在的商品

人设一定是提炼出来的
- 最终目的：形成差异化，才有辨识度，让别人记住你
- 整理
  - 过往的经历
    - 好的业绩、成绩
    - 背景、title
    - 喜好
  - 夸张，但不浮夸
    - 加深记忆
    - 给人联想
  - 落地
    - 给粉丝命名
    - 给直播间、主播、品牌命名

五、套路

电商的兴起让传统销售日渐消失。
电商的销售方法：

图文编辑，不停的发

电商直播更像面对面的销售

销售五步法
先用一个浅显易懂的卖点，引发观众的注意力。让观众的情绪上下起伏，才能产生购买的冲动。
- 提出痛点（常识性的，大家都能理解的）
  - 比较好的可以让听众产生互动
  - 拉近和观众的距离
- 放大痛点（往自己身上放大）
  - 有了烦恼，激发了消费欲
- 引入产品
- 提升产品高度
  - 附加值
  - 核心卖点
- 降低购买门槛（临门一脚）

六、直播内容

略

tips：
– 观众喜欢和真实的人互动
– 停留时间：3分钟（关注度上升），15分钟（成交量上升）
– 做得好的主播拥有“妖魔鬼怪”的其中特性
– 声音是第一生产力
– 长得丑能不能做主播？
– 不是主播的核心因素，主要还是个人感染力，有特色；给这个人群自信，这个人群就会为你消费
– 消费的原动力：臭美、舒适、健康
– 所有的烦恼，第一反应是靠钱去解决
– 整个内容应该是悬疑片、冒险片、惊悚片等，就是不能童话故事等非常平淡的展示

其他：

排版真的太麻烦了，郑重考虑以后的分享还要不要同步到博客上。